Đồng thời, bạn phải làm cho những người trung gian hiểu rằng nếu họ ủng hộ và giúp bạn trở thành một nhân viên cấp cao, thì với tư cách nhà quản lý, họ cũng sẽ được lợi hơn. Vì thế, hãy tìm hiểu khách hàng của bạn ghét ai. Trong nhiều năm, chúng tôi cố gắng bán dịch vụ cho hãng Ford và chi nhánh Lincoln Mercury.
Tuy nhiên, cũng hãy coi chừng những người hay nhắc tới một người bạn rất thân (thường là một cái tên có thể gây ấn tượng hoặc cộng sự nào đó của bạn)! Nếu bạn biết về người bạn được nhắc đến, hãy tìm hiểu xem người đó nói gì về mối quan hệ giữa họ. Tôi được mời tham dự giai đoạn cuối cùng của một cuộc tái điều đình một tranh chấp gay go. Đến Argentina, một nhà sản xuất thủy tinh hoạt động đơn lẻ và không có các mối quan hệ hay kinh nghiệm gì trong lĩnh vực kinh doanh dầu khí như ông mới khám phá ra rằng ông có hai đối thủ đáng gờm: hãng dầu khí Anh British Petroleum và hãng Shell.
Ông luôn làm việc hiệu quả, song chính những thói quen này hạn chế ông rất nhiều. Cuối cùng, tôi quyết định mỗi năm tiểu ban này sẽ họp một lần, bất kỳ ai cũng có thể tham dự, và mục đích của nó không còn là để đưa ra các quyết định hay thông tin nữa, mà thuần túy là để mọi người cảm thấy thoải mái. Tuy nhiên, tôi lại cho rằng đây là sự kiện cần bỏ qua.
Bán hàng hiệu quả đi liền với việc tính toán thời gian, nhẫn nại, kiên trì và nhạy cảm với hoàn cảnh, con người mà bạn đang giao dịch. Tôi thường nghĩ người đứng đầu công ty General Motors International (GM) là người có quyết định quan trọng trong các hoạt động của GM ở nước ngoài. cần có cam kết, hãy im lặng cho đến khi đối tác trả lời.
Hãy xử lý các yếu tố làm gián đoạn công việc. Tôi thích thư thỏa thuận hơn là những bản hợp đồng được thiết lập chính thức. Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty.
Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng. Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Mức độ hiệu quả của một văn phòng tỷ lệ thuận với hình thức văn phòng đó.
Viên trưởng phòng truyền hình của chúng tôi mời tôi tham dự một cuộc họp. Gar rất hứng thú với cơ hội quảng cáo miễn phí này và nói: Hãy cho tôi biết khi nào anh cần xe và ở đâu, chúng tôi sẽ gửi xe đến. Đây là sự tâng bốc giả tạo và thay vì tin cậy, họ sẽ nghi ngờ bạn).
Đừng đề cập ý kiến của mình, hãy ngồi yên và không để lộ cho họ thấy đây là một quyết định quan trọng nhưng… Tôi rất thích quan sát những người này bứt rứt không yên khi cố làm ra vẻ hiểu những gì người khác nói. Vấn đề của hệ thống là trách nhiệm được truyền đi qua các phòng ban và khi đến với người thực thi thì người ta lại quên mất việc phải nói với anh ta lý do phải làm việc đó.
Nó thường là lý do để che đậy cái tôi bị tổn thương. Do nhận thức được điều đó, chúng tôi không làm như vậy. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác.
Tôi đã gặp rất nhiều ý tưởng kinh doanh mà tôi cho là có giá trị, nhưng lại làm tôi nản vì những con số thu nhập và chi phí dự phòng khiến tôi mất tin tưởng vào những người đã đưa ra đề nghị. Tôi nhận thấy rằng ngay khi tôi bắt đầu có niềm tin vào một điều gì đó, chẳng hạn như những niềm tin tôn giáo, thì ngay lập tức tôi sẽ gặp ngay những người dị giáo những người hoặc những điều phá vỡ niềm tin trong tôi. Bởi vì họ cùng chia sẻ một chiến lược nhắm đến chất lượng sản phẩm cao thì bỏ Coke để mua Pepsi có phải là hợp lý hay không?