Mặc dù tới lúc ấy, Winston đã biết cô ta có dính líu nhưng phải khoảng 10 phút sau cô ta mới chịu đầu hàng và thú nhận – lúc đầu chỉ là “có vào nhà” và sau đó mới là “đã lấy nữ trang. Ngay trước câu mệnh lệnh chèn một quãng nghỉ ngắn. Giả sử bạn hỏi bạn gái rằng nàng đã ở đâu tối qua.
Khi bạn đặt câu hỏi, hãy thật thực tế. Nó chăm chú nghe mọi lời đường mật mà cáo nói. Washington không biết nói dối.
Cả hai phản ứng này đều không có lợi cho bạn. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Vì thế nếu cậu chứng tỏ rằng cậu có thể làm vậy, bà mẹ biết cậu đang nói dối.
Chẳng hạn, có người định nói: “Chúng tôi đã làm việc rất tích cực cho dự án này; chúng tôi mất cả đêm để hoàn tất. Thử: Từ này có một động lực rất mạnh, bởi vì nó hàm ý rằng bạn sẽ không thành công, vì nó truyền tải một trạng thái tâm lý “thật là tai hại. Một lời nói dối có thể rất có hại.
Dù cố thế nào ông ta cũng không tóm được tên trộm. Bạn cần biết khi nào thì phòng vệ và khi nào thì không. Rõ ràng, người bán hàng sẽ đáng tin cậy hơn nếu người đó nói cửa hàng từng có thứ mà bạn muốn nhưng họ muốn cho bạn xem thứ còn tốt hơn.
Nói cách khác, câu cú của người đó chắc chắn sẽ lộn xộn. Lý do là vì người đó suy nghĩ nhanh và cố gắng nhớ những gì mình đang nói. ” Thứ hai, nó sử dụng hai chi tiết hiển nhiên (xem Chương 5).
” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy. Nó sẽ khiến người đối diện nhớ ra các thông tin. Nếu không, người đó có thể nghĩ đấy là lời nói đùa.
Nếu người đó bị buộc tội vì một chuyện rất xấu xa nhưng sự thật vô tội thì người đó sẽ bực tức với lời buộc tội và sẽ yêu cầu đi sâu hơn vào chủ đề ấy, hoặc lúc này hoặc một ngày nào đó. Trạng thái tình cảm: Thái độ nhất quán và mâu thuẫn (5) Đúng thời điểm là tất cả Người đó sẽ tiếp tục nói cho bạn biết chính xác ý người đó là gì và điều đó áp dụng với bạn như thế nào.
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn. Trong nhiều trường hợp, bạn cần cường điệu vấn đề để đạt được một giải pháp.
Nói cách khác, nếu bạn đang tìm kiếm một lời ngợi khen, muốn xác nhận rằng đó là những gì bạn đã biết hoặc tìm kiếm một lời tranh luận, bạn sẽ đánh mất ý nghĩ thật sự đằng sau thông điệp. ” Tuy nhiên, nếu cử chỉ này chỉ thoáng qua – nếu bạn chỉ thoáng thấy nó – đó là một dấu hiệu ám chỉ một điều gì khác. Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không.