Có thể cả hai bên đều không ý thức được mục đích này. Điều này có thể giúp bạn đạt được thỏa thuận với họ, đặc biệt trong trường hợp họ đang lưỡng lự lựa chọn đối tác. Trong thâm tâm, họ biết điều gì nên và không nên nói, khi nào nên, không nên nói điều đó, song họ lại không thể kiềm chế bản thân.
Bản chất thực của một người không thể thay đổi theo hoàn cảnh. Việc trở lại kiếm lời không phải luôn đơn giản như vậy, nhưng thực tế ít phức tạp hơn nhiều so với những gì các chuyên gia nói với chúng ta. Chính xác là bạn đang bán cái gì? Đối với những người nổi tiếng thì đó là hai thứ: tên tuổi và thời gian của họ.
Mọi người đều chờ đợi đối thủ phạm phải sai lầm chính trị, như vậy họ sẽ bước vào như một hiệp sĩ chân chính. Có rất nhiều câu chuyện thành công lớn ở Mỹ đều xuất phát từ sự khởi đầu nhỏ bé. Khi chơi kém, ông ta luôn nói: Tôi được 79 điểm.
Mặt khác, nếu một lãnh đạo công ty mua chiếc Volkswagen người ta sẽ thắc mắc rằng không biết liệu ông ta có trong sạch hay không. Dù đó là việc kết thúc một thương vụ hay yêu cầu tăng lương, thúc đẩy lực lượng bán hàng gồm 5 nghìn người hay đàm phán một-đối-một, mua công ty mới hay chuyển đổi công ty cũ, hầu hết tình huống kinh doanh luôn là tình huống về con người. Và 18 tháng sau, doanh thu của bộ phận truyền hình tăng lên nhanh chóng.
Tôi thường bị đánh giá là một người đàm phán cứng rắn. Bạn cần phải tạo ra hàng rào bảo vệ chính mình, nhưng khi nhân viên của bạn cảm thấy quá an toàn trong hàng rào đó hay quá tự mãn vì thành công của mình, thì đó là lúc bạn đang gặp nguy hiểm. Họ trở thành Ba nhà vô địch lớn của golf, và nếu họ chỉ là ba trong số 20 khách hàng đầu tiên của chúng tôi, hay thậm chí là ba trong 10, thì có lẽ toàn bộ triết lý kinh doanh của chúng tôi đã khác đi nhiều.
Tuy nhiên, bản năng của họ lại rất kém. Thông thường, họ sẽ phóng đại con số lên một chút để gây ấn tượng với bạn về chuyên môn của họ. Bạn không học mọi thứ về công ty.
Tuy nhiên, hầu hết các công ty đều lúng túng trong việc chỉ ra giá trị trình độ chuyên môn của mình. Nếu biết lắng nghe, có lẽ anh ta cũng như hãng đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian. Điều bạn học được rất quan trọng, và có thể hơi hãi hùng, về chính bạn.
Đừng khiến mọi người bị lãng phí thời gian ở văn phòng của bạn. Và tôi chắc chắn mấy cuộn băng đáng từng đấy tiền. Trong việc dự đoán và khắc phục các sự từ chối, người bán hàng phải thực hiện những điều sau.
Hầu hết các nhà quản lý của chúng tôi đều thích hành động nhanh, nhảy từ việc này sang việc khác, cố gắng hoàn thành một việc rồi lao vào việc khác. Tuy nhiên, rất ít công ty áp dụng được điều này, đặc biệt là các công ty điều hành giỏi thậm chí còn không muốn thử. Hay ít nhất đủ cao để bạn không phải bị thua lỗ.
Đừng bắt đầu bằng câu chuyện cuộc đời của bạn, đừng kéo dài sự giới thiệu và kịch hoá vấn đề. Ban đầu, đó là vấn đề chuẩn bị, hiểu rõ đối thủ và mọi khía cạnh của trò chơi. Nếu không, chúng ta sẽ thử cách khác.