Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng. Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ. Ngôn ngữ cử chỉ (1) Ngôn ngữ của đôi mắt
Kẻ nói dối muốn biết chắc chắn rằng bạn hiểu luận điểm của người đó ngay để có thể thay đổi chủ đề và sẽ không bị hỏi thêm câu hỏi nào nữa. Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Mục tiêu là hãy tự nhiên và thoải mái.
Họ không có lý do gì để nghi ngờ ông hay giá trị của chúng. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều. Theo nguyên tắc này, chúng ta có xu hướng nhìn nhận một hành động là phù hợp nếu người khác cũng nhìn nhận như thế.
Những người thợ ống nước biết rằng thời điểm đàm phán giá cả là khi tầng hầm bị ngập nước. Nguyên tắc này có nhiều hình thức – nó không chỉ giới hạn ở những món quà. Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba.
“Tôi không muốn anh nói với tôi trừ phi anh muốn vậy. Đây là cách để bạn thu được chút ít. Anh đã yêu cầu cô thư ký chấm dứt việc đó nhưng cô ấy khăng khăng cho rằng văn phòng cần được giữ gìn sạch sẽ và ngăn nắp.
” “Giờ thì…” “Anh có thể theo chúng tôi hoặc theo con đường riêng của mình. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý. Vì thế, bạn cần thay đổi câu hỏi và anh ấy sẽ trở nên rất cởi mở.
Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?” Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Mọi người đều biết cả rồi.
Các câu hỏi sau đây được dùng để hỏi những ứng viên có triển vọng nhằm quyết định xem người đó có phải là người trung thực không. Đến lúc này, cô ta nói rằng cảnh sát có thể phát hiện thấy vân tay của mình vì trước đây cô ta từng ở đó. Khi bạn hỏi một câu hỏi nghiêm túc, bạn trông đợi một câu trả lời trực tiếp.
Trong ví dụ này, bạn nghi ngờ người bạn đời của mình có tình nhân. Giá chỉ có 35 đô la, rẻ hơn cả trăm bạc so với người ta nghĩ, ông tự tay làm cây đèn và thích “cho nó đi. Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận.
Bạn hy vọng có thể xoay chuyển mọi việc để mình luôn đúng. Câu trả lời của cậu con trai sẽ tiết lộ cam kết của cậu ta, đó mới là mối quan tâm thật sự. Bạn không cần có một cử chỉ quá lộ liễu hoặc một quãng nghỉ quá dài.