Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Việc trực tiếp và công khai ghi nhận công lao của họ trước bạn bè, đồng nghiệp cũng rất quan trọng. Thêm vào đó, cuộc họp này diễn ra tại thời điểm quá bất lợi.
Nếu bạn biết rõ khách hàng, dành thời gian làm quen với họ, họ sẽ cho bạn biết những chỉ dẫn cần thiết cho việc tính toán thời gian ‒ khi nào nên bắt đầu, khi nào nên kết thúc, nên gọi điện thoại cho ai, vào lúc nào trong suốt quá trình bán hàng. Những người bạn hôm nay có thể trở thành các CEO trong tương lai. Song có khi làm ơn mắc oán.
Dường như ông đang nói với những hình nộm chứ không phải với người thật, có lẽ ông đã chuẩn bị sẵn những câu nói dành cho từng kiểu người. Đôi khi, các công ty thực hiện các thương vụ làm ăn mới vì những lý do phòng thủ ‒ bảo vệ chính mình hoặc phản ứng dữ dội với sự cạnh tranh. Thông thường, một cuộc họp một giờ hàng tháng mang lại hiệu quả nhiều hơn là hai cuộc họp 45 phút một tuần.
Ngay cả khi bạn có điều gì đáng nói nhưng lại diễn đạt bằng giọng điệu hay cách thức chán ngấy, chắc chắn sẽ không có ai lắng nghe bạn. Mọi nỗ lực của bạn sẽ bị các nhân viên thạo việc oán ghét, ngay cả khi những người này không có khả năng điều hành nó. Điều này luôn luôn nhắc tôi nhớ đến Phương pháp chày đánh bóng trong việc lựa chọn đội bóng: Trong khoảng nửa thời gian hiệp một, đột nhiên bạn biết được kết quả của trận đấu sẽ ra sao.
Bán trực tiếp cho nhân vật chủ chốt và nếu ông ta thích điều bạn đề nghị, ông ta sẽ biết cách nào là tốt nhất để thuyết phục công ty mua hàng của bạn. Bạn có thể nói bất cứ điều gì trừ những điều bất chợt muốn nói. Rõ ràng, trong một công ty, số lượng chủ tịch luôn ít hơn phó chủ tịch, phó chủ tịch luôn ít hơn giám đốc, v.
Trong khi đó, Sears cho rằng khách hàng ngày càng khôn ngoan hơn và đẩy Sears khỏi vị trí họ muốn. Tính toán thời gian mang lại nhiều tác dụng trong bán hàng. Các bức thư ngỏ phải được viết theo cách có thể khiến cho nhà quản lý thật sự muốn được ký kết thương vụ.
Anh ta nói: Chúng tôi đã phải thuê một chiếc máy bay, bởi vì cửa hàng của chúng tôi ở Bermuda không còn xe màu xanh và màu đỏ nâu. Nếu biết rằng mình cần gì đó ở Paris, tôi sẽ gửi nó đến Paris trước chứ không mang theo mình đến New York rồi London. Tuy nhiên, nếu biết dừng lại và tính toán, họ có thể tự đánh bóng vào lỗ.
Đây có nghĩa là tiền nhưng không phải chỉ có tiền mà thôi. Nhân vật chính là một anh nhân viên trẻ luôn muốn tạo ấn tượng với ông chủ. Sau này, khi giảng dạy tại Harvard và một số trường kinh doanh khác, điều đó đã thuyết phục tôi mặc dù trên thực tế, phạm vi hoạt động của hai lĩnh vực này đều được phân định rõ ràng.
Ngay từ đầu cuộc họp, một người đã mang các mẫu vải màu và ren khác nhau đến để quyết định kiểu và màu sắc thích hợp cho khăn bàn ăn. Đôi khi có những việc người ta vô thức nói hay làm, ví dụ như họ nhìn đi chỗ khác khi đối tác đặt câu hỏi. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu.
Mọi công ty đều có một hệ thống. Ngoài ra, còn một lý do nữa khiến dáng điệu trở thành yếu tố đáng quan tâm. Có rất nhiều cơ hội tính thời gian mà có thể bạn đã gặp.