Ví dụ 2: “Chúng tôi cung cấp sự bảo đảm tốt nhất trong lĩnh vực này. Làm khó chịu là một từ mang sắc thái biểu cảm rất mạnh. Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi.
Người đó muốn nói ra thật nhanh nhưng nhận thấy rằng có lẽ mình nên tỏ ra thật sự quyết liệt và làm theo như vậy. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó. Có thể sử dụng kỹ thuật thôi miên để điều trị chứng ám ảnh, rối loại lo lắng và hoảng loạn.
Cơ bản, bằng cách làm cho bạn đồng ý với những yêu cầu nhỏ nhoi, tưởng như vô hại, người đó hướng bạn tới một điều gì đó lớn hơn. Simpson, một ngôi sao bóng bầu dục nổi tiếng ở nước Mỹ, người đã được trắng án trong vụ giết vợ cũ Nicole Brown Simpson và bạn trai là Ron Goldman năm 1995, các thám tử nghĩ thật lạ lùng là Simpson không tỏ ra bực tức trước lời buộc tội. Một người đang nói dối quan tâm đến việc làm cho câu chuyện của mình suôn sẻ và suy nghĩ của người đó mang tính một chiều.
Dù người đó có thể phủ nhận lời khen nhưng gương mặt cô ấy nói lên những gì cô ấy thật sự cảm nhận. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Một người bạn của tôi là thanh tra cảnh sát rất ưa kỹ thuật này.
Nguyên tắc này còn được áp dụng trong hình thức hạ giá. Bạn có thấy những câu đáp cụ thể thu hẹp câu trả lời lại không? Hãy sử dụng kỹ thuật này bất cứ khi nào bạn muốn làm sáng tỏ một câu trả lời mơ hồ. Như vậy, cảm xúc bị trì hoãn xuất hiện, kéo dài hơn bình thường và kết thúc đột ngột.
Ban đầu, cả người thợ sửa xe và người bồi bàn đều không quan tâm đến ý kiến của bạn. Chúng ta chắc chắn không thể ngăn chặn người khác tìm cách nói dối nhưng có thể ngăn họ đạt được mục đích. Đôi khi chúng ta không cần trực tiếp đối đầu với kẻ bị nghi ngờ đang dối trá.
Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Điều này càng có ý nghĩa hơn khi Việt Nam đã là thành viên chính thức của WTO, khi chúng ta tiếp xúc nhiều hơn với thế giới bên ngoài, thế giới của ngôn ngữ cử chỉ. Bạn có thể nói: “Câu chuyện của anh về âm mưu của chính phủ rất hấp dẫn.
Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó. Anh có thích có thêm kinh nghiệm về tài chính hoặc tiếp thị không?” Những gì chúng ta tin là sự thật cũng bóp méo nhận thức của chúng ta.
Tại sao? Bởi vì bạn không có gì nhiều. Khi mọi chuyện diễn ra bất ngờ, mức độ khó chịu sẽ lớn hơn. Bác sĩ có đề xuất gì giúp chị ấy tiếp cận tay bác sĩ kia không?” Một lần nữa, người đó sẽ thấy bất an và không thoải mái nếu có lỗi.
Tuy nhiên, nếu người đó lắc đầu sau khi bày tỏ quan điểm, có thể họ đang cố tỏ ra thuyết phục, nhưng vì đó là một cử chỉ giả tạo – một cử chỉ không dựa vào tình cảm – nên thời điểm là không thích hợp. Mọi người nhìn thấy anh ta đâu đó trong thành phố cùng với những cô gái chỉ bằng nửa tuổi anh ta. Nếu bạn muốn gây ảnh hưởng lên hành vi của một người, bạn cần gắn cảm giác khó chịu vào hướng bạn không muốn người đó theo và gắn cảm giác khoái cảm vào hướng bạn muốn người đó theo.